?珠宝销售技巧：这个话术没毛病，但是，为什么顾客不愿意加你？ 　　珠宝销售案例： 　　经常遇到一部分顾客会说自己旧金没带，路过先看看款式。店员也有好好接待介绍，看完之后加微信很多顾客不愿意加！我想问的是怎样能更好的加到顾客微信，而且不让人反感？ 　　珠宝销售技巧1：普通话术 　　之前说过，你接待的顾客，其中能现场直接成交的大概占30%，还有另外70%需要二次到店才能成交。 　　于是，就会涉及到一个问题： 　　顾客第一次看完没买，你怎样让她留联系方式或者加微信？以便后期跟进，尽可能再次邀约到店。 　　一般销售的话术是这样说的： 　　您可以加个微信/留个电话，我们不会乱打扰您的，后期想换了可以随时找我！您以后有首饰方面的问题也可以问我，我做珠宝XX年了有着丰富的经验，就算这些暂时都不需要，您看咱们能遇见也是缘分，就当交个朋友！ 　　这个话术，表面看起来没什么毛病。 　　有解除疑虑，知道顾客可能会担心被骚扰，也说明了不会打扰她； 　　有给到好处，后期有关于首饰方面的问题，可以随时问我； 　　最后也从情感方面去说，相识就是缘分，大家做个朋友。 　　可是，话术说完，顾客为什么还是不愿意加你呢？ 　　珠宝销售技巧2：对点话术 　　很多时候，销售认为是给到顾客有价值的信息，可是顾客却不认可。 　　主要是因为，你没找到顾客的需求点。 　　或者，你说的话，不是她真正关心的焦点。 　　比如， 　　你建议顾客，买钻戒应该选品质好的，颜色至少在H色以上，这样看起来才不会黄。款式选简单款为主，比较耐看一些。 　　我觉得，这个建议挺好。 　　但是，为什么顾客最后选了I-J色的轻奢款呢？ 　　因为顾客不懂钻石，钻石品质对她来说，不是最重要的，她更看重的是，款式好不好看。 　　这就是，你给顾客提供有价值的信息，没有对上她的需求点。 　　同样的， 　　上面那段加微信的话术，有解除疑虑，也有给顾客好处，但是这种说法，并不是顾客真正所关心的。 　　回想一下， 　　顾客没带旧金，只是先进店看看款式，说明她想换款。这类顾客的需求点，主要有两个方面： 　　一是，希望找到自己喜欢，而且好看的款式； 　　二是，希望价格不要太贵，最好不用补差价就能换。 　　这时候，我要求顾客加微信就会围绕这两个点去说。 　　话术： 　　没关系，你今天主要先看看有没有喜欢的款， 　　反正也不着急换。 　　下个月初，我们店长会配一些新货过来，到时候我先帮你 　　留意一下有没有你喜欢的类型。有的话，帮你留起来，不上柜，到时候再通知你。 　　你原来的旧金有多重呢？我算算可以抵多少，下次帮你挑货的时候， 　　尽量选那些不用补太多差价的。 　　你可以加一下我， 　　到时候先把图片发给你看看。 　　你觉得，这样的话术还会让顾客反感吗？ 　　珠宝销售技巧3：结果导向 　　要注意一点， 　　顾客当天不买，怎样让他留下联系方式，或者加你的微信，话术只是其中一个方面。 　　更重要的是， 　　第一次接待你给顾客留下什么样的印象，你对顾客需求了解多少。 　　假如顾客对你的感觉不好，就算你最后的话术说得很好，她也不会加你。就算加了你，后期跟进的效果也不会太好。 　　有些销售只是为了登记潜在客资，可以分业绩，才想要留顾客的联系方式，并不是想着怎样把这个顾客跟回来。 　　因为他们的接待焦点，没有放在了解清楚顾客的需求，也没有获取到顾客试戴的反馈意见。就算有反馈意见，也是模糊不清的： 　　顾客说不喜欢，你也不知道她为什么不喜欢？她喜欢的又是怎么样的？ 　　这个问题，已经是大部分珠宝销售的常态。 　　说实话，就算你加了顾客微信，留了联系方式，后期跟进找不到对点的邀约理由，没能吸引她。那么，这个客资对你来说，就是无效的。 　　销售，不要仅仅只是为了解决当前遇到的表面问题，而是应该多问问自己： 　　我做这个销售动作，是为了什么？ 　　我想要实现什么样的结果？ 　　小结： 　　思考一个问题： 　　你用什么话术，解除顾客防备心？ 　　我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，转发请注明出处。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。 　　如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。